有業內資深人士估計：未來集中供暖市場規模應該大于3000萬㎡/年，預計有70%可能會采用BOT模式，30%傳統工程采購模式。并認為資金風險是這種模式的致命傷，包含了初投資、收費率、收費難度、合同兌現方式等等。

下面內容節選自熱泵商學院金牌講師顧軍在網絡平臺的授課內容實錄。

這幾年供暖BOT項目很多，不知死活進去的人也很多，好多人都面臨了資金鏈斷裂、工程停滯和沒有辦法及時供熱的狀況。那么，這塊市場，導致難賺錢甚至血本無歸的，吃虧在什么地方呢？

一、沒有市場基礎條件的判斷能力

要做任何一個項目，首先要具備的能力是判斷這個地區的市場基礎條件。所謂市場基礎條件，并不是說考慮入住率、節能率這些。首先，看當地有沒有用熱習慣。

比如河南南部的一個縣級市2000~3000萬平米的供暖特許經營權項目，政府走了公開招投標的流程，走了各種各樣的審批程序，項目拿到手了，卻做不動。派出工作人員去做了一個盡職調查發現，這個地區不屬于強制供熱區，不在強制執行河南省集中供熱管理條例所涉及的范圍內。

但有些人說，只要培養老百姓的用熱習慣就行了。必須承認，供熱是個鴉片，包括長三角地區，老百姓如果家里裝了地暖，裝了壁掛爐的，基本上整個冬天都會開。但是前提是要有耐心和有足夠的經濟實力去支撐習慣的養成。老百姓的用熱習慣是一個必須要考慮的基本事實，如果不加考慮的話很麻煩。

其次，看有沒有購買供熱服務的市場基礎？如果沒有，那具不具備培育的可能？這兩個問題沒有搞清楚，冒然地做會很麻煩。這個項目會不會成功？不一定，也許你如果說有3~5年的支撐能力，最后你會成功。

項目名稱：正在建設中的河北趙縣430萬平方米清潔供暖項目

項目規模：46個小區的集中供暖，全部采用超低溫空氣源熱泵機組

項目金額：3.55億元

項目模式：項目采取BOT方式運作，即由項目公司負責投資建設，以授權特種經營期內按照地方政府的標準收取入網配套費、取暖、制冷費（有冬夏兩季采暖制熱需求的用戶）以及相關政策規定的政府補貼的形式回收資本

這一兩年，河北、山東和河南地區項目冒出來的非常多，冒出來以后，有很多人不考慮這些基礎條件，只考慮先接下活再去找錢。這種做法像什么呢？像房地產行業，開發商拍下一塊地，要準備30%~50%的拍賣押金，把地拍到了，就拿地去融資，融到資之后，再把土地的錢付了。接著讓工程隊墊資進場，然后開始賣樓。

好多人是按照這個套路來玩，但這種套路在供熱行業是玩不起來的。因為樓盤可以早一年售或者晚一年售，供熱可不行。如果11月15號不供熱或者11月1號不供熱，老百姓就要開始上訪。

二、沒有對政策的預判能力

第二個能力是對政策的預判，包括技術形式、供暖費、電費等等的政策走向。石家莊往南，邢臺、邯鄲，今年以來冒出了一個新類型的項目，水源熱泵要封井，面臨改造的問題。在安陽、鶴壁、新鄉、鄭州、開封、濮陽等地也面臨水源熱泵改造的問題。這些區域是水源熱泵的重災區，光這一塊改造就有50個億到100個億。

這種政策風險必須要審慎判斷?，F在清潔供能的技術形式很多，比如說生物質鍋爐，有廠家在力推，也有政府發文引導。但是要注意環保部門有沒有推過？環保部門要是沒推的話，下場很有可能是第二個水源熱泵。

生物質鍋爐在鶴壁做了試點，要達到合格的排放標準成本其實不高。但是現在強行推廣，三五年以后政策發生變化呢？天然氣能不能用，能源的價格會怎么調整也需要做一個預判。

在河北地區的實踐證明，單純用太陽能做取暖不靠譜。太陽能結合空氣源熱泵在技術上是可行，但是初投資太高。太陽能和風能屬于間歇性的能源，沒法長期穩定使用。生物質排放會有問題，不敢用。天然氣價長期來看是上行趨勢，不會下行，也不敢用。電能相反是下行趨勢，所以推薦用電采暖。

具備一定的政策變化的預測能力是必要的，哪怕10年的事情預判不了，那么至少清楚未來5年的政策導向，大到國家的產業政策和能源政策，小到地方政府供熱的變化。

三、沒有合同條款的理解能力

第三個具備的能力是要把合同條款準備好，政府公開招投標的項目肯定可以看到它的基礎合同條款。投資運營類項目少于15年，或者說少于10年的非常非常少，常規都是簽到15年、25年或者30年。

在這么長的周期里面，可能會遇到拆遷和土地征用等情況。這些情況在合同條款里有沒有詳細列明？供暖相關的配套設施，政府是怎么保證的？用電怎么辦？

熱力站的紅線外，所有投資是國家電網投或者供電企業投，熱力站以內的投資，才是供熱企業投。但是大量的項目，最后從高壓主電網出來，無論是電線桿還是電纜，都要企業投。

當然帳算得過來，企業可以投。從企業的角度來講，跟電網博弈非常難，但政府是可以去跟電網博弈的。問題來了，政府愿不愿意幫你和電網去博弈這件事情？

舉個例子，鶴壁的項目是政府去博弈的，這么大一個區域，只投了電纜和變壓器的錢。變壓器是個定量，配電投資里面電纜和線桿是個變量，搞得不好能搞死你。那么在商務合同條款里就要考慮清楚。

比如說，有些政府有時候為了應付上級的檢查，會強行地讓你做很多事情。那么，遇到拆遷安置和土地征用這些情況，合約條款里面有沒有考量？是有一句予以賠償，還是一個字都不說？合同條款一定要清清楚楚列得明白。

四、沒有項目技術方案的合理設計能力

把前面這個三點都搞清楚，才可以考慮如何設計技術方案。單位負荷大家都會算，建筑節能率也都能了解到，怎么配？技術方案的合理性里面實際上主要是你的設備的選類和選型。

什么叫選類呢？因為大量工程商的技術依托廠家。廠家有個特點，要設計就把所有的設備堆上去，冗余設計、過度設計。過度設計和冗余設計之后，項目的資金回收期勢必就會延長。

基本上前三個基礎條件解決了之后，在構建技術方案的時候，其實考慮的是合理，也不是考慮特定機型。什么叫合理？比如一個項目需要25P機、30P機配置，七八層的那種多層建筑，每一個單元做一個微型站，算一下多少錢？熱損又低，能效又高，一定是比做一個大站上合算。

再比如，一個小區既有地暖又有暖氣片，兩種末端的進回水溫度和流量要求不一樣，那是用雙極壓縮機螺桿出高溫水，在配地暖區域加一個板換，加一個調節閥來調節流量合適，還是全部上空氣源熱泵機組合適？

還有一種情況，用空氣源熱泵機組滿足基礎負荷，在惡劣工況下上一個小型電鍋爐合適，還是全部使用空氣源熱泵機組合適？這個恐怕是技術方案里面需要去認真考量的事情了。如果不考慮清楚，按照廠家的配置閉著眼睛去做去，那么很可能多投了20%~30%的錢。

所以技術方案合理性，一是要結合商務條件來，二是要結合項目實際來。很多工程商的技術儲備和工程經驗是有一些欠缺的。

做清潔取暖投資運營不是只用空氣源熱泵機組，從技術形勢上來講，空氣源熱泵機組的適應范圍最廣，項目的適配性最強。但是其他類型的能源設備，比如電鍋爐，在適當的條件下，不是不可以用。

投資運行項目很多人會咨詢噪聲問題，這個問題應該是在技術協議中可以解決的。但是，目前大部分廠家的業務員、辦事處經理手頭拿出來的只有采購合同，或者說是設備銷售合同，拿不出一份技術協議的版本。

能源站場地有限制，末端對出水、溫度、進回水、溫差有要求，能源站的位置和住宅樓的距離，會導致業主對噪音提出投訴，那么對基礎的噪聲也應該有要求。這些都是需要在技術協議里面進行規范和約束的。

千萬不要拿著廠家的樣本去選型，但是可以坐下來跟廠家談，項目的場地限制是什么？對設備有什么要求？比如噪音、重量、尺寸等等，你是有資格提要求的。

五、沒有項目公司的搭建能力

講完技術方案之后就要談項目公司的搭建。投資運營項目很少有人能夠獨立地從頭投到尾的。大家不要覺得中電投、國電投、華能、華電、新奧這些巨頭能獨立投，他們也不能。

這種類型的項目合作形式一般是項目公司形式，由一些利益相關方結合起來，組建一個項目公司。關于項目公司的搭建和具體的股權分配，廠家也不清楚，很多工程商也沒整明白，廠家和工程商現在的想法都是在互相算計。在大項目合作上，廠家是給商家點折扣，讓工程商把貨提走。

三年前北京開始出現了廠家去找墊資方，或者讓工程商去找墊資方，或者廠家給工程商介紹墊資方，有資金方進來，給了錢之后，資金方先把錢拿走，開始有財務投資人的這種形式了。這幾年別的地方政府給錢都不這么老實，現在第三方資金對這種類型的項目也不太感興趣了。

所以往往會出現一個問題，要么硬著頭皮干，干了一半發現干不動了，就需要去找錢?？墒钦义X的時候又會發現，找不到錢，因為別人會問你，你的抵押在哪里？你的收益在哪里？你怎么論證你確實有錢收？說不清楚。

到這一步的時候，就是半路做項目了，那時候很難，項目搞不下去，政府催著你，老百姓在鬧，這邊你又找不來錢。你去找錢，別人今天提了一個條件，你好不容易滿足了，明天又提一個條件，后天又提一個條件，把你搞得疲憊不堪。

空氣源熱泵采暖市場進入“煤改電”下半場，以政策直接補貼為主的發展模式逐步走向市場化。在此背景下，BOT模式，越來越受到政府部門和醫院、學校、區域供熱站等的青睞！有項目，缺資金，成了很多很多渠道商面臨的困境！

2020年3月15-17日，第10屆中國熱泵展將繼續在上海舉辦。展覽面積將近5.5萬平米，展商超過350家，預計專業觀眾將超過55000人/次，是空氣源熱泵乃至清潔采暖行業最大、最專業的年度盛會。其融合了展覽展示、高峰論壇、新品發布、采購大會、千人熱泵公開課等各種活動形式，實為熱泵產業向全國乃至全世界進行展示和宣傳的前沿平臺。